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志高導購法寶:“用真誠去對待?用心去溝通”
發布日期:2015/12/10   字體: 【

    進入12月份,地處華中的湖南株洲已寒意漸濃。大多數賣場專柜的導購員已無心銷售了,顧客也往往是掃幾眼之后離開很難促成銷售。此時,導購員的真誠和耐心就顯得尤為重要了。

    真誠和耐心,有時甚至是從一杯白開水開始。在株洲江南商城志高專柜,無論顧客什么時間進店,都能享受到一杯熱茶或白開水。從顧客到店,到訂單成交,導購跟顧客就像鄰里一樣在一起聊家常。此時導購員就應該去傾聽顧客的真實需求,設身處地為客戶量身定制推薦產品,做顧客的合伙人。

    而在終端門店做銷售,最讓導購員一籌莫展的莫過于就是遇上下雨天。因為每當下雨天,就意味著終端門店的客流量大減。

    近日,株洲下起了大雨,氣溫非常低。接近中午,一對老夫妻拿著志高宣傳單頁,直奔1999特價空調而來。導購介紹了一圈,而顧客顯得有些猶豫,恰好另一撥客人也來到志高柜臺。夫妻倆表示歉意,擔心耽誤我們給別的顧客介紹產品。在請同事先幫忙招呼剛來的客人后,我繼續陪老夫妻聊天。閑聊中,老先生自豪地談及兒子在北京讀博士,在北京以及老家都買了房,特別關注空氣質量。而老先生對空調除煙除霾的功能缺乏了解,既擔心買錯也怕錯過優惠。了解老人家的顧慮后,我給他們推薦了189款,一一向他們解釋了超靜音、除霧霾、除甲醛、家庭氧吧、省電的功能使用和效果。老先生大贊我們耐心細致,當即下單要了1臺35/189。與此同時,后面到的一撥的客人最后也選購了5臺空調。

    感悟:天寒地凍,大部分空調銷售人員往往無所事事,這跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系,更與缺乏真誠、用心有關。一定要堅信,即便是在當市場整體銷量下降的情況下,只要自己去努力付出,仍可以有回報。因為無論什么時候,顧客喜歡的一定是真誠而又用心的導購員。

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